电话销售对话脚本设计 如何做好电话营销的前期准备工作

电话销售对话脚本设计 如何做好电话营销的前期准备工作

现在电话营销是目前终端销售的主要手段之一，很多销售人员在进行电话营销的过程中，经常电话一接通就被客户直接挂掉了，跟客户交流的过程中销售人员思路比较混乱，没有一点逻辑性，不能重点的表达出来核心的重点，引起客户的兴趣，有时候由于自己语言表达方式的不恰当，导致客户的投诉电话号码被封号或者标注成骚扰电话。为什么会出现以上这几种情况，很重要的一个原因就是前期没有做好准备工作。

电话营销工作很多人认为电话拿起来直接打就行，只要数量足够多一定可以收获不错的业绩，其实实际情况不是这个样子的人，很多电话销售人员没有为电话营销之前做过大量的前期准备工作，导致后期电话营销过程花费了大量的电话医院和时间也没有取得理想中的效果。

那么前期电话营销从那几方面进行做准备呢？

一.做好行业信息的收集

1.行业发展的趋势

一个电话销售人员一定要清楚自己所在行业的发展趋势，例如你是做建材招商工作的，你就的清楚最近行业发生了哪些重要的事情，这些重要的事情对未来行业有什么影响。

2.了解竞品信息

对竞争品牌实力、产品型号、产品优势、产品劣势、产品价格、品牌政策、活动促销等信息进行全面的了解和梳理。

二.做好方案的梳理

1.品牌讲解

用精准的几句话术对品牌进行概述，并表达出来品牌核心的市场影响力在哪里。

2.产品

产品的核心卖点、材质、价格、优点、缺点、方案搭配做到熟记于心。

3.项目讲解概况

例如做建材招商工作的同事，在电话营销过程中要简明扼要通俗易懂的语言对项目进行概括性质的介绍。

4.投入产出测算

做好投入产出比的测算工作电话销售对话脚本设计，告诉客户回报远远大于投入。

三.明确客户画像

在电话营销前要明确出来什么特征的客户是自己的准意向客户，很多销售人员在打电话前没有明确自己的客户画像，导致后期花费了大量的时间跟踪也没有达成最后的成交，一定明确哪些特征的客户是自己真正符合自己的准客户。

四.做好异议问题的预案

列举出来客户经常会问道的核心问题，提前进行梳理电话销售对话脚本设计，从而在电话营销开始以后从容应对客户疑虑的问题。

五.设计客户跟踪里程碑

很多销售人员在电话跟踪过程中，跟客户聊天经常东一句西一句的跟客户聊天，整个聊天过程中是没有很明确具体细节的步骤，因为销售人员也不知道下一步该跟客户如何沟通。其实这个问题就是销售人员没有给自己设计跟踪客户的里程碑指引。

里程碑指引可以分为一下几个步骤：

1.初步意向

2.明确需求

3.认可方案

4.认可价格

5.认同时间

6.促成交易

六.开场准备

1.开场话术

（1）自我介绍

不要上来直接说自己的名字，而是找一个链接的理由，例如说XX总您好辅助论坛，您是XX总把您信息推送给我的，我是XX。

（2）建立关系

说清楚自己电话的目的，表达你目前对客户能起到帮助的作用。

（3）引起兴趣

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